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薄荷英语是如何吸引消费者的注意，然后又刺激了消费者购买并按时完成课程，再到再次消费呢？本文主要是从用户使用产品的行为路径，来分析一下薄荷英语。
最近刚学完薄荷英语27期的课程，虽然没有天天按时打卡，但还是在结课前完成了所有课程。基于此，笔者想从用户角度切换到产品角度，总结这款产品是如何吸引消费者注意→如何刺激消费者购买→如何引导消费者按时完成课程的→再次刺激用户续费，欢迎大家一起补充指正。
下图为我使用这款产品的行为路径：
一、关注&兴趣——来自于朋友圈和软文
去年年底，薄荷英语突然在朋友圈火起来，感觉朋友圈和各种资讯都在传播薄荷英语，因此也吸引了自己的注意力。其中吸引我兴趣的主要来源于朋友圈，每天刷圈总有那些一些人分享在薄荷阅读xx天。
这里就涉及到一个业务目的转化为用户行为的过程——即想要用户分享到朋友圈形成病毒营销的前提下，需要回答一个问题，那就是用户为什么愿意分享？
笔者总结了主要包括以下4点：
其中①、②和④是用户天然存在的社交需求，而③的窍门之处就在于通过奖励将用户分享动机推了一把，因为打卡80天可以获取实体书不仅给了用户利益诱惑，也让①、②和④更加合理化。因为天天发圈，可能会有用户担心朋友说自己炫耀，而3则能帮助用户将这个行为更加合理化。
二、查看转化页面
朋友圈里的分享在吊足消费者兴趣后，势必就会有用户好奇点击分享的链接页面，该页面涉及对象有2类用户：一种是发链接用户；一种是点击链接用户。后者是产品更需要关注的，吸引后者去关注薄荷阅读，才有可能实行后续的付费转化。
因此在这个页面附上，薄荷英语公众号的二
维码是刚需，而如何刺激用户关注这个产品呢？
薄荷英语找到的解决方案就是——具体可量化的天数和单词数（比如：容易量化，且词汇量是学英语很关注的一个点），通过量化数据刺激打开链接用户去关注薄荷英语。
此外，笔者在使用的过程中发现：这个页面出现了改版过一次（如下图所示），笔者认为改版后的产品更加符合产品的目标，理由如下：
改版前的页面更加focus在了发链接用户身上，比如：用户今日阅读章节信息对于打开连接的其他用户而言是无效的；改版后把这部分改为了英语的每日一句，这部分句子都很精美，对于打开链接的用户而言是有用信息。
在使用产品过程中，很多学员在微信群里找老师要每日一句的图片，说明有哲理的英文图文是受消费者喜欢的，也一下子让这个产品变得有情怀起来。
这里也指出改版后的一个问题——由于底部的关注二维码是浮在每日一句的图片上的，导致有的图片颜色比较淡的情况下，二维码信息的存在感特别弱，这一点需要从设计上进行解决。
三、关注公众号
这一点主要是依赖与微信内部已有的功能，因此这里就不多做解释。
四、测单词
这个过程体验特别不友好，虽然能理解从教学专业的角度，用户回答的越多测出用户的词汇量的准确率越高。但从用户角度来看，题目太多，在使用过程中，笔者曾多次中途放弃。
测单词是用户续购买课程的必经之路，这个过程门槛如果太高，会阻碍很多用户进行后续行为。当然这个只是个人感觉，需要真正结合答题相关数据，如果答完率特别低的话。
个人考虑到的解决方案如下：
（1）首先想问一句真的不能将题目简化么？
这个当然需要和专业的老师交流。此外，课程本身也是针对一定范围的用户，没有特别细分（比如：经典2系列的词汇要求是3800-8500，跨度很大），所以是不是可以考虑将问题分步进行，通过少一些的问题大概测出用户的英语水平。比如：初级、中级、高级，如果用户想要具体知道自己的词汇量自主选择回答更多的问题。
五、犹豫期
说实话这个时候阻止我购买课程的主要原因是价格，理论上149
-179这个价格应该综合了产品调研、成本利润核算和百斩词已有付费数据等多方面原因得出的价格。但是超过100，个人感觉不便宜，这个时候刺激我下定行为购买的是朋友圈分享的这样一张图，看到可以便宜20就立马买了。
这里从产品角度，我想到的说是，针对新用户可以直接送20块钱的限时新人抵用券。因为如果笔者朋友圈里面没有人分享这个图，过了这个犹豫期，人的兴趣和动力也会慢慢消失，笔者可能真的就不买了。
另外，针对用户点击购买但是没有成功付费的用户，是不是也可以考虑针对性的送券，从而刺激用户购买（购物车里结合优惠券，其实也是在用户犹豫期通过优惠券刺激用户购买）。
六、选课&付费报名
对于课程这一块，从用户的角度看我是觉得可选范围有些小了。但是从产品的角度，确实也不能给用户太多选择，3-4种足够，可选的多了用户反而不知道怎么选择，最后放弃选择。
另外，对于薄荷英语这种通过经典文学去盈利的话，可能还涉及到版权和改编权之类的，通常这部分费用不少，这样从成本上导致了课程可选故事不会特别多。基于此，薄荷英语选择的是经典文学（如：《小王子》、《傲慢与偏见》），基本上不是特别喜欢的类型，也都能接受。
选完课去付费这个必须要流畅，好在这个也是微信比较成熟的功能，使用起来也并没任何阻碍。
七、公众号阅读章节&群内交流
在真正体验薄荷阅读的付费课程时，主要从内容和服务两方面上进行分析。
将同一期同课程的学员加到一个群里，用户发现问题可以随时问老师，这里面老师也会在里面持续运营这款产品。比如：《小王子》读完后组织用户评论发红包、读完《纳尼亚》后也有相关活动，并且需要读完才可参与，基本上可以看到每要结束一篇故事，老师都会在里面组织相关活动促进用户按时读完相关故事。
但说实在的，这个群存在感比较弱，因为这个群最开始就主要被定位为分享讲义，但讲义在公众号里面也会提供。而且从视觉上，公众号里面的讲义会有排版、重点突出，比微信群体验好，这导致我知道公众号也可以看讲义后就不太关注这个群了，也
因此发现错过了很多活动。
因此感觉微信群里面，可以用来做更多用户依从性的引导和解惑，或者基于同样兴趣的用户拓展社交互动，从而增加用户粘性。
另外，在产品使用过程中，有些体验不好的地方，主要包括：
不得不惭愧地承认，笔者很少按时完成，所以一共就分享过3次朋友圈，一次是按时完成第一章节的学习，再就是年后来第一次补充完课程，最后就是最后课程结束后分享了我的成绩。
在场景上，用户做完题之后打卡到朋友圈这个流程是没有问题的，但建议在打完题目后做些视觉或文案上的引导，从而刺激用户打卡。
九、课程结束
即使是最顶级的课程，还是会有用户听不完、学不完，因为学习本身就是反人性的。如果用户都没学完这套课程，就别指望他会去买下一套课了。所以，薄荷阅读这类付费产品的生命力指标，应该是完课率。
那么薄荷英语是如何让更多的用户在结课的时候学完呢？
在完成第一期的阅读之后，用户如何会再次购买呢？
无非是整个阅读体验很好以及用户英语水平真的有了提高。
对于阅读体验很好，我感觉薄荷阅读做的还是不错的，里面的故事质量很高，很有代入感。
但是说到英语水平提高，感觉从薄荷英语产品上没有对这个场景进行挖掘。这里笔者认为：既然最初判断用户英语水平的是词汇量，那么课程结束后可以引导用户再次去测评，这里面完全可以通过运营手段，让用户感知自己的词汇量是有提高的（学完后一段时间内用户去测试时，词汇量肯定不能比之前少，这个过程还需要制作出防瞎填机制）。
另外，完成一期课程的用户其实在短期内是最有购买冲动的，这个时间涉及到消费者心理学，当下其实也可以看到薄荷阅读有做相关刺激——即再次购买可以便宜20，且针对后面老用户不需要做打卡任务，只需要按时读完80天课程即可收货纸质书。
感觉对于优惠券可以强化这个刺激，可以通过复购率数据来看：大概到什么时候这个冲动最强？什么时候这个冲动差不多就消失了？
基于这个数据可以提高显示优惠券，比如：越早预定下一期优惠的阅读，一旦超过某个期限就没有优惠了。
总结
薄荷英语通过经典文学故事为内容切入点，通过病毒性营销成功打造成了一款爆款，但互联网爆款偶有发生，大多都是昙花一现，因此过了这个热潮（感觉笔者在写的时候，朋友圈已经很少有人在分享了）。如何吸引新用户，对于老用户又如何让其持续购买，即如何增加产品自身的生命力是这款产品需要深入挖掘的。
此外，薄荷英语并非强调自己的App端，而是借助微信平台，通过公众号和微信群的方式触达用户（微信日活过19亿，半数用户使用时长超过90分钟），依赖与微信这种超级平台的方式也是值得探讨的（这里有个问题，微信也有小程序，为什么薄荷英语没有使用小程序，而是公众号？欢迎大家一起探讨学习）。
题图来自Unsplash，基于CC0协议
