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华夏时报（chinatimes.net.cn）记者于玉金 北京报道
从2021年开始洗牌后，本已成为红海的在线少儿英语赛道正在发生新的改变。4月底，曾大笔融资的DaDa以1040万美元将控股权出售给了好未来，在更早的2021年下半年融资大幅缩水的VIPKID“还能烧多久”的质疑之声一直也没有消失，随之而来的是1对1教育模式能否发展下去、少儿英语赛道如何发展的讨论。
几家欢喜几家愁，在头部公司们处于压力之下，新头部公司也不甘示弱的发展起来。《华夏时报》记者从伴鱼方面获悉，疫情期间，其125%完成公司Q1的战略目标，获得数亿元的收入。“伴鱼希望抓住今年的机会成为少儿英语赛道的头部品牌。”近日，伴鱼创始人兼CEO黄河在接受《华夏时报》记者专访时表示。
“1对1模式”亏损核心在哪
在头部英语公司普遍不盈利甚至微利的情况下，关于1对1规模不经济这个老生常谈的话题就又重回舆论热点，而1对1占据收入半壁江山的伴鱼又该如何根除不盈利的“病根”？
在黄河看来，头部公司还没有盈利，但并不是意味着模型赚不了钱，对比一对多、大班直播课，1对1模型可能是赚得少，但并不是完全会大笔亏钱，亏损的核心还是在于获客成本过高，如果找到了差异化的打法、低成本获客还是有可能产生利润。
“从行业现状来看，在线欧美外教1对1的毛利一般在50%左右，菲教1对1或大班课的毛利会更高。但是，在线教育行业最主要的成本是获客成本，教育企业触达用户、让用户买单的转化成本都非常高，业内一些企业的获客成本至少占到总收入的50%以上，有的企业甚至是超过100%，这是大部分在线教育机构盈利难的一个关键问题。”黄河分析。
“1对1是用户真实需求，英语有听说读写，但强化的听力、口语练习在其他地方是缺失的，用英语交流是非常个性化的练习，1对1所起的作用不可或缺，”黄河还表示，“公司考虑要不要做一件事情，利润率不是首要考虑的，而是用户需求、产品是否创造价值。如果不是为了这样的初衷，公司可以不选择教育行业，教育肯定不是一个最赚钱的行业。”
《华夏时报》记者了解到，为了解决获客成本高的难题，成立于2015年的伴鱼从开始就没有选择单一的产品线，而是开发了伴鱼绘本、伴鱼精读课、伴鱼自然拼读、伴鱼少儿英语等产品矩阵，产品主要面向0-12岁孩子，2021年获得数千万美元的C轮融资。伴鱼的获客渠道主要是通过伴鱼绘本进行导流。
黄河告诉记者，伴鱼有一种套互联网产品的打法，有完整的产品矩阵，通过现有的用户导流至其他产品上，已经使用伴鱼产品的用户对伴鱼的品牌、课程、内容、服务已经有足够的信心，因此在转化时效率更高，获客成本低令公司的商业模型更健康。
“未来公司会有更多的AI产品上线，边际成本较低的AI产品线毛利就会更高一些，不同产品线赚钱能力不同，平均下来的公司业绩也不错。”黄河还表示。
但事实上，在疫情期间，为了增加品牌曝光和品牌认知，伴鱼也加大了广告投放力度，在北京大量铺设线下品牌广告。不过目前阶段，互联网教育还是以线上投放为主，备受青睐的则是腾讯系和头条系的信息流产品。
“疫情期间，公司想抓住学生触网的机会加大了投放，疫情带来的投放成本也在降低。”黄河还告诉记者，由于线上投放是按照效果付费，要有转化、下载、购买等行为，在投放效果上会更为直接做出评估，但线下并不好评估，一些信息流的产品，可以做到10多元千次的触达率，但教育产品更看重的是付费，如果只是展示品牌还不够，最终要评估购买课程的成本，能否转化与公司产品本身、定位、定价都息息相关。
值得关注的是，以菲教起家的在线1对1教育品牌51talk首次实现单季整体盈利，低成本菲教等因素是盈利的重要原因，而伴鱼也在尝试菲教。
黄河认为，“无论是菲教还是欧美外教，针对不同的用户有不同的需求，一线城市比较认可欧美外教，下沉市场对菲教也能接受，对比欧美外教，由于菲教的工资在成本模型中占比更低一点，盈利模型会更好。”
惨烈赛道洗牌下的机会
2021年，随着整体教育消费升级，教育“前置”需求明显、传统教育模式亟待更新，启蒙成为学期教育赛道热门词汇，彼时，头部公司VIPKID、DaDa都推出启蒙英语产品，加之早就入局该赛道的以宝宝玩英语为主的公司，少儿、启蒙英语赛道一时间成为“红海”，但有价值的少儿英语赛道就如铁打的营盘，而进入又退出的公司就如流水的兵，潮水退去，能剩下的公司寥寥。
黄河也认为，少儿英语赛道正在洗牌而且形势惨烈，头部公司遇到了巨大困难被收购，还有一些小公司默默消失，本质上还是商业模型不够健康，只能依赖于别人输血。不过，相比洗牌而言，黄河更愿意将其视为早期的探索阶段。
“此前一些创始人认为找点老师就可以收学生，做一家教育机构，但实际上教育的门槛是很高的，1对1肯定是处于洗牌中，小班课发展几年后真正留下来的公司也不多，启蒙少儿英语也是一波又一波的新玩家涌入，在线少儿英语赛道的发展才刚刚开始，需要行业不断创新，用更好的产品、服务来满足用户需求，同时保持健康。”黄河说。
据记者了解，疫情让所有学生触网，成为伴鱼建立品牌的一个好机会，截至2021年一季度，伴鱼系列产品的用户量已超3500万，伴鱼绘本付费用户超50万，伴鱼少儿英语续费率达90%，同时，为了满足业务的增长，伴鱼还利用成熟的培训体系，在春节期间迅速启动了人才招聘，对技术、
客服、教学等多个部门进行人力补充。
4月3日，黄河在公司内部信中提及，在Q1疫情期间，125%完成Q1的战略目标。
“教育是付费产品，其中一个量化指标是GMV，有点敏感因此没有对外披露具体数据，但今年1季度公司是超额完成，收入达到数亿元，”黄河还表示，综合下来，今年对伴鱼甚至对互联网行业而言是一个机会，要找到最好的商业模型而不是单纯的去烧钱获客，谁掌握了更好、更低成本的获客方式，谁就能跑得更快。
疫情也迫使线下机构将视线转移至线上，OMO（Online-Merge-Offline）成为教育公司近期宣传的热频概念，新东方发布的新财报中，也将OMO作为降低疫情对其业务影响的法宝。对于OMO大热，黄河认为线上线下教育结合是能讲通的，但从大趋势看，未来发展还是要看线上教育。
“从成本结构看，线上教育不需要租房的成本，减少家长和学生的时间，更为重要的是师资，如果优秀的老师在线下授课会受到空间的局限；与此同时，通过教育在线化进行数据收集和利用是非常高效的，线下教育更多的是老师登记、学生是否出席、上课进行考试等数据，而互联网的产品教育，用户每句话都被记录下来进行语料分析，学生在课上答题、课前预习、课后作业都是结构化、量化的数据，这些数据对学生的自适应学习、指导性学习能发挥特别大的作用。”黄河说。
黄河总结，“单纯的讲AI并不能发挥作用，一定是与大数据结合，所有的学习数据只有通过互联网才能收集的最全也能最好地利用，这也是终极看好在线教育的原因。”
对于今年的小目标，黄河略显谦虚地说：“抓住今年机遇，希望成为少儿英语赛道的头部品牌。”
