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英语口语曾经是大多数中国学生的“头疼事”。然而，随着网络英语赛道的日益多元化和细分化，让中国学生把英语口语这块“硬骨头”打下来已经不再是问题。尤其是当越来越多讲英语的外教涌入中国时，中国学生对英语口语的认知和学习方法都有了很大的提高。
新东方邻东CEO乔蕾介绍，邻东在线口语外教产品进入市场已有17年。面对需求侧发展速度的约束、运营端客户获取成本的压力、产品端客户生命周期的悖论，乔蕾意识到弯道超车没有机会，只好走自己的路。什么路？线上线下强绑定的混合学习。
因为乔蕾判断在线外教的赛道不是面向需求端，而是供给端和教学端的稳定性。家长最终是否选择教育公司的产品，取决于公司是否稳定。
教师、教学逻辑和服务逻辑。为此，邻东整理出了一套完善的在线外教管理行业标准。供给端稳定后，我们在产品设计上寻找突破口，将外教课程作为产品元素进行整合，而不是作为单一品牌进行设计。并注重发挥语文教育的班主任作用，用线下语文教育教师强化输入能力，用线上语文教育教师强化服务实践，用真实外教强化场景输出，用AI外教补充课程培训，最终实现“线下学习，用线下语文教育全面提升语言读写能力”；线上练习，利用线上外教重点强化听说表达能力。"
产品策略是什么？乔蕾说，第一是增量，确保服务好；二是不添乱，不增加线下教师负担。最终实现线上线下运营侧底层系统的共生链接、产品侧认知系统整合的共生链接、品牌侧英语价值提升的共生链接。
以下是乔蕾讲话主要内容的记录：
大家好，我是新东方邻里东方的CEO乔蕾。新东方的在线外教不同于其他公司，底层逻辑叫做“共生链接”。因为新东方已经用英语培训了26年，但是没有很多外教，所以在产品形式上可以互补。2017年，我们思考如何涉足在线外教市场。第一步是在市场上找到合适的位置。所以，我想通过这次分享和各位领军教师一起探讨一下，除了行业巨头，在线外教市场如何切入这个细分赛道。
贴近东方的模式，首先是混合口语与新东方线下产品混合，在混合课程下选修一到三门独立课程，最后在底层基础上做全外教的招聘、培训、管理学分增长体系。
我们为什么要这么做？新东方虽然是行业的领头羊，但我们对线上外教创新还是新手，内部创新也不容易。而我们这样做的时候，市场上已经有很多优秀的同事了，比如VIPKID、DaDa、vipJr、51Talk，他们做了很多营销活动。2017年是网络外教最火热的时候。当我们与竞争管理机构比较时，首先想到的是我是谁，我应该做什么，如何在“黑海”生存。
在观察网上外教市场的时候，发现了一些问题：
一是营销压力，头部竞赛组织竞争激烈，小弟被炒。其实这两年线上外教的萎缩并不是线上外教自身竞争的问题，而是来自其他大型线上K12班的压力。
二是教师的压力。一对一的供给方未来会陷入危机。竞争对手进来太多之后，所有机构都说有很多外教。但是如果我们计算有证书的外教人数，然后加上这个数字
第三是教学压力，英语口语的生命周期在期末消亡。中国家长对学生的考试成绩很着迷。我是海淀区的爸爸妈妈。我特别了解中国父母的现状。一旦有学习压力，学生首先放弃的就是英语口语学习。这是我们英语口语学习生命周期中的问题。我们可以看到，目前很多成人英语口语机构开始出现了很多问题，这也是由于出口不清晰造成的。
面对这些问题，我们不得不思考，现阶段在线外教领域应该怎么做？
首先，重点不在需求端，而在供给端。我们需要改变这一切。第二，现阶段运营端的获客成本压力太大，说明我们追随者的流量获取方式需要改变。没有努力奋斗的机会。第三，现阶段产品端客户生命周期的悖论，我们试图把外教的生命周期做得很长，但是做过外教的人应该知道，我们的竞争对手来自K12。如果我们做一个长生命周期，我们将成为英语学科。对于后来者来说，其实我们没有超车的机会，所以不被甩出去也是可以的。所以我们在思考如何走自己的路，在这条路上生存下去。
我们发现新东方在地面运营的城市，大部分都没有外教。在当地招聘外籍教师本身就是一项艰巨的任务。这给了我们一个机会。进一步思考，外教作为中国英语产业的要素，目前能做些什么？最好的做法是什么？和很多地面机构谈过之后，发现像新东方这样的机构不仅招聘外教难，外教管理也很难。如果服务新东方，未来能否拓展新东方英语发展的所谓空间纬度？拓展到互联网领域。因此，我们与新东方泡泡儿童的在线英语产品深度融合，通过产品设计将课堂延伸到卧室。
当我们整合产品时，面对的不是需求端，而是供给端和教学端的稳定性。因为中国家长选择教育机构，英语需求自然存在。其实要看教育机构有没有好的师资，有没有稳定的教学逻辑和服务逻辑。所以一开始我们是作为供给方，整理外教的招聘培训管理体系。现在这个系统是什么样的？
这位外教上课的时候，可以看到一个类似芝麻信用的图片，满分是900，最低分是500。我们建立了一个标准，通过分数来定义外教的薪资，知道哪些老师可以供给哪些城市，哪些课程。外教的标准全部划分后，可以通过评分制度稳定一些足够优秀的外教，让他们获得高收入和高福利。这是建立稳定供给端的前提。
正因为如此，我们在做相应的AI系统的时候，一开始并不是作为学生去做，而是作为老师去做。因为中国不同地区的孩子由于口音问题，英语发音不一样，很难辨认，外教说的话至少是标准的。我们通过匹配内容和课程来给外教的发音打分。通过供给侧标准化的稳定设计，我们整个外教是稳定的。高标准的师资供给，为新东方的快速扩张留下了伏笔。
外教在课程设计中扮演什么角色？线下，学生成绩肯定是老师说了算，这是毋庸置疑的。现阶段，在大多数场景下，在线外教不应该做自己做不到或者不适合做的事情。我们应该告诉家长，外教在这个阶段可能不会提高孩子的考试成绩，但是可以让孩子的表达能力更好。因此，我们把外教课程作为一个产品元素来整合，而不是设计成一个单一的品牌。
线上线下融合看似简单，其实很难，因为中间有一个服务问题。线下老师不知道流水线上的课程，线上课程也不与线下信息同步，必须有中学班主任联系。这个连接不是离线完成的，而是我们完成的。我们将有一名外籍教师，以及一名中国班主任，帮助分校学习和服务。在这样的课程体系中，有多少人是离线的，有多少人是离线工作的。有人会问，老师能教好吗？回到需求端，我花更多的钱去设计老师的模型，让老师可以教更多的学生。这就是我们在早期供应方面所做的。
这样做之后，我们想，我们的产品策略是什么？第一是做增量，第二是不添乱。这两件事必须同步。虽然两种产品的融合是好事，但是如果没有整理好，老师会觉得工作量增加。所以我们要做的不是增加线下老师的负担，而是做好服务工作，从而达到1 1大于2的效果。所以我们做了很多底层设计，比如一个泡泡老师上课的时候，我们自动把线上课程推给老师，他知道孩子已经上课了。如果底层没有打开，家长询问时，老师会一脸茫然，服务也不会接通。
在这种逻辑下，我们要做的就是打通底层数据，让整个学生都可以服务于同一个群体。新东方要求所有老师都要持证上岗，所以线上外教也要100%持证上岗。我们为线下老师做了一个平台，里面有老师的简介，这位老师的语文老师的班主任，外教的证书。当线下老师遇到家长在线提问时，家长可以直接联系线上班主任，而不是增加线下的服务压力，这样可以有效互补和衔接。这是我们正在努力做的，也是不断优化的。
我们的逻辑层面看似很简单，线上线下融合，但还有几件事需要深化。一个是操作端。我们打开底层数据。如果没有，我们会发现线上线下的信息服务都打不开，结合起来会出现巨大的问题。第二是产品端。做线上线下系统的时候，不是线上线下的绑定，而是线上线下混合到融合的过程。我们告诉家长，这是一个产品，不是两个产品，要从底层打通。学习逻辑的深度融合才是真正的融合；三是英国品牌的升级。
新东方2020财年为2019年6月1日至明年5月31日。本财年，我们的24所学校通过这个逻辑做了9.6万人的整体对接。需要整合对接组的各个方面，这不是一个产品、一个团队能做到的。要把共生联系起来，形成协同效应。例如，在每个城市，我们将为所有教师建立一个教师小组。如果有解决不了的问题，我们会让我们的服务团队来解决。通过建立信任，整合线上线下服务，可以贴近一线，共同更好地打磨产品。
通过这次分享，希望能给各位线上线下外教带来新的模式和启发。未来外教要做的，从逻辑上讲，就是通过产品设计，把好的老师和好的教学设计匹配起来，通过技术杠杆，给我们的学生提供更好的产品。
