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??假定悉数顺畅，China Online Education Group，即51Talk，将于本周在美国本钱商场IPO，到当前中止，这家我国1对1在线英语培训公司的商场反应估量不是特别好，最初步估计募资1亿美元，后来下调至6000多万美元，媒体也对这家这几年国内火热的互联网教育高度潮起来的代表公司也有不少重视，但对51Talk招股书宣告出来的成果根柢持比照负面的情绪。
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的确，2013-2015年，51Talk的净营收别离为2166万、5221万、1.55亿公民币，净亏本别离抵达1780万元、1.117亿元、3.271亿，其间商场推广费用又别离高达1712万、8126万、2.97亿，尽管营收呈现高增加，但营收都不可商场推广开支，亏本严峻。看了这样的成果报表，对这家公司理论上现已没有多大的研讨快乐喜爱，可是后来看到公司的前期出资者DCM和红杉的2000万美元私募追加认购，不只让我想起了2012年唯品会的“流血”上市（其时也是DCM和红杉保驾护航才成功IPO，后来变成大牛股），所以想花点时刻看一看，而研讨这个公司的集合点只需一个：这公司究竟能不能挣钱？
所以，整个逻辑分析也变得很简略清楚，拆分他的收入项和开支项，作为1对1教育培训公司，我又进一步简化成分析51talk均匀每招一个学生的收入和开支，看收入是不是可以掩盖掉开支？
分析进程很长，没有耐性看完的只看这个分析进程的摘要即可：
51Talk的客单价是5900元公民币/学员，师本钱钱是1966元/学员（抱负毛利率是66.6%），获客本钱是3570元/学员，而因为51Talk现期间处于高投入和高速扩展期间，产品研发费用和行政打点费用这两项类固定费用高企，别离抵达36.77%和35.54%，均摊到每个学员的话别离是2169元/学员和2037块/学员，客单价完全无法掩盖开支，5900-1966-3570-2169-2037=-3843/学员，即生均亏本为3843元，然后致使现期间巨额亏本。 要完成盈利，有必要紧缩本钱前进客单价。 参阅学大、达内的费用规划，51Talk的产品研发费用+行政打点费用跟着招生和收入规划效应闪现，算计紧缩至35%是可以完成的，再假定获客本钱降低10%至3213元/学员（前进转化率、加强口碑和品牌度），那么三项费用算计可以压到5278/学员。
毛利率上限为66.66%，那么51Talk要完成盈亏平衡，客单价有必要前进至由5900前进27%到7924即可，而前进客单价可以经过涨课时费和前进用户在51Talk的生命周期（续单率）来完成。
所以，51Talk要完成盈利是有可以的。而且有系列方针闪现51Talk的盈利才能有好转痕迹，包括：客单价在逐步前进、毛利率在逐步前进、各项费率特别是商
场推广费率在降、续单率在前进（用户生命周期在延伸）、运营现金流接近转正并估计很快能打平、获利率更高的K12事务占比上升等。
可是1对1在线口语培训是相对辛苦的低获利率生意，需求很高的运转功率，而因为51Talk还处于高速拓宽期，各项本钱费用仍然还非常高，打点功率和管控才能没有得到极好的验证，商业方法的平稳性和可猜测性都没有那么清楚，全体而言像一个提行进入二级商场、更偏VC期间的出资标的。
具体分析进程如下（比照长，要看的请耐性）
收入项（ Gross billings）：51Talk的课时费标准是30元公民币/25分钟，用户可收购次卡（最低套餐120次）或许包月卡（最低12个月起），根据公司最新的2016年Q1数据闪现，该季度的学费收入是1.55亿公民币，付费用户数是2.64万，那么均匀客单价即为5900元公民币。
本钱项（ Cost of revenues）：首要是师本钱钱（还有少量比方付出途径本钱等，以下分析暂忽略），51Talk的1对1在线英语培训方法，经过聘任许多的菲律宾外教来给国人培训英语口语（截止2016年3月31日有6300多名外教，以菲律宾教师为主），51Talk收取学生的课时费是30元公民币/25分钟，路演PPT宣告，分给外教的课时费是10公民币/25分钟，也就是说教师拿走三分之一的课时费。那么生均师本钱钱是1966元，毛利率是66.6%。
费用项（Operating Expenses）：首要包括商场推广费用（sales and marketing expenses）、行政打点费用（general and administrative expenses）、产品研发费用（product development expenses）三大项，逐个分析。
商场推广费用（一次开支，用当期具体金额）：2016年Q1报表闪现该季度的商场推广费用是9424万公民币，其间包括：电话推广费用3180万（120个全职+997个外包人员）、互联网和移动互联网推广费用2790万公民币、品牌费用1360万公民币、试听课费用520万（试听教师493名）、客服代表和助教费用390万（166名职工）。一切推广费用加起来均摊到每个付费用户，均匀获客本钱是3570元公民币。
产品研发费用（类固定开支，用净营收占比反推单客费用）：首要是148名课程研发人员和210名技能人员的开支，2016年Q1报表闪现该季度的产品研发费用/净营收是36.77%。反推均摊到每个付费用户，是2169块/学员，这块归于相对固定本钱，信赖跟着招生规划和收入规划添加，生均费用会进一步降低。
行政打点费用（类固定开支，用净营收占比反推单客费用）：首要是497名行政打点人员的开支，2016年Q1报表闪现该季度的行政打点费用/净营收是35.54%。反推均摊到每个付费用户，是2037块/学员，这块归于相对固定本钱，信赖跟着招生规划和收入规划添加，生均费用会进一步降低。
商场推广费用（3570/学员）+产品研发费用（2169/学员）+行政打点费用（2037/学员），三项费用算计是7777/学员，再加上1966元/学员的师本钱钱，总开支是9742元/学员，而同期51Talk的客单价是5900元，所以单个付费学员亏本3843元。
【注：这个模型为了简化分析，有两个个重要阐明，一是公司报表闪现的topline是当期净收入而不是学费收入，教育公司的会计选用预收款方法，尽管期内公司先预收了学费，可是因为教育周期有跨度，不能马上悉数招认为营收，只需结束教育效能或许过期的学费方可招认为营收，这篇文章分析进程均把学费收入而非当期净收入作为该学生的客单价，这样的分析口径更合理，因为学生缴费今后没有退费机制，园②内没有上课也招认为营收，学费收入可以非常好地体现把这个学员招进来今后整个生命周期内的价值，也能更合理的分析公司真实现金流情况，可是当期发生的类固定开支在分析时有必要用该费用的当期净收入占比来反推；二是假定学生的课程结束率是100%，而实际上公司2013-2015年的课程失功率别离是7%、10%、15%，课程失功率高会前进公司的毛利率，因为这有些课程收了学费可是没有付出本钱，可是课程失功率高晦气于公司将来持续打开，理论上公司没有降低学生课程结束率的片面动力，所以分析进程假定100%的课程结束率】
这就是51Talk最新的2016年Q1财务报表反映出的公司收入和开支概况，在现期间，因为客单价无法掩盖单客本钱费用（特别是名贵的获客本钱），处于赔钱做生意期间。那么51Talk是不是可以经过前进收入降低开支然后完成盈利？
咱们选用倒推的方法，先算每获取一个客户以及效能一个客户的总开支是多少，然后再算客单价能否达能前进到可以掩盖总开支的水平。
1、三项费用可以紧缩到啥水平？
行政打点费用、产品研发费用这两项归于类似固定费用，跟着招生和收入添加带来的规划效应，这两项费用均摊到每个用户的比例会下滑，2016年Q1数据闪现51Talk这两项的净营收占比别离是36.77%和35.54%，两项算计占比72.31%，首要缘由是公司扩展期间招人猛，人效低，有参阅意义的可比公司学大和达熟行政打点费用比例大约是20%支配，一起假定产品研发费用15%支配（这个假定不管是在教育公司仍是在互联网公司里都算很高了），那这两项费用算计占比可以降到35%，假定平摊到每个学生身上，大约2065/学员。
商场推广费用，因为1对1方法天然生成对出售的依靠，这块费用随规划效应而优化并不显着，51Talk的商场推广费用中最大头的是电销本钱、流量广告，从当前晓得的情况来看，因为团队是急剧扩展的，不管是广告仍是电销，改进各个流程和环节，前进转化功率，又或许前进品牌和口碑效应，获客本钱是有紧缩空间的，假定能节约10%，则获客本钱降低至3213元/学员。
那么三项费用算计可以压到5278/学员。
2、毛利率是不是可以前进？
作为1对1培训方法，51Talk的毛利率做到60%+现已算是很高的毛利了（中小学1对1课外辅导机构学大教育把1对1方法做到极致，毛利也不过30%），首要获益于51Talk选用菲律宾外教的方法，恰当于赚了个劳作力本钱的跨商场套利，菲律宾外教的课时费竟然低到20元/小时（而且比照菲律宾的呼叫中心职工水平竟然还有优势），这个劳作力跨境购带来的优势太显着了。
依照51Talk当前33%的师本钱钱，毛利率约66.6%，尽管有可以因为学费涨价进一步前进毛利率的潜在可以，可是菲律宾劳作力本钱也有上涨压力，所以66.6%大约是公司毛利率上限（2016年Q1公司毛利率为63.6%）。
假定依照66.6%的毛利率+5278元的获客本钱反推，那么51Talk完成盈亏平衡的客单价则需要抵达7924元。
3、客单价是不是可以前进？
一是最简略粗暴的涨价战略。51Talk当前处于打商场的期间，收费标准是30元/25分钟，相对同作业的1对1英语口语培训（50-250元/25分钟）仍然低低不少，所以涨价有必定的涨价空间，即便涨价20%到36元/25分钟，也仍有必定的价格优势，可是因为51Talk是做中低端商场的，即便涨价也得非常抑制。
二是经过非常好的运作功率，前进用户的生命周期。51Talk当前的客单价是5900元，其收费方法是卖次卡，最低是120次次卡套餐，有用期是180天，价格5008支配，就是说在51Talk上初度下单额最低是5008起，这和5900的客单价很接近，阐明大大都用户都是以最低120次卡套餐作为初度收购的，初度收购的用户生命周期是180天，假定能前进用户耗费完初度套餐后持续续单的比例，然后前进用户在51Talk上的生命周期，那就变相前进了客单价（这儿客单价的界说可以拓宽为客户生命周期内的总花费奉献），道理很简略，你好不简略高本钱拉了个客人到店里花费，当然要想让他多花费。而英语口语培训，半年内是很难练成的，要想出作用大约率得以年为单位，所以假定51Talk抓好运营和教育，把现已初度付费的客户效能好，客户续费大约比照顺从其美。
经过一和二相联系，把客单价（或许更精确说是单个客户在51Talk生命周期内的花费额）由5900前进27%到7924是比照轻松的，比方经过涨价15%*前进16.78%用户生命周期即可完成。
归纳以上123分析，51Talk完成盈利从理论上是可以算过账来的，接下来咱们再经过51Talk曩昔几年的运营轨迹看看有哪些痕迹标明公司有扭亏为盈趋势的，又有哪些潜在晦气要素。
先看扭亏为盈的活泼信号：
1、客单价在逐步前进
2、毛利率在逐步前进
3、商场推广费用/学费收入的比例接连降低
4、产品研发费用/当期净收入、行政打点费用/当期净收入在2015年的高企后，2016年Q1迎来降低拐点
5、续单率在稳步前进，意味着用户生命周期在延伸
6、运营现金流2016年Q1为-371.9万公民币，接近转正，可以预期很快将完成运营现金流打平
7、运营战略上从初步把K12作为重要事务拓宽，K12事务比例在前进，K12学员的付费率、客单价、口碑传达、续单率等都优于成年事务
再看潜在不断定要素：
1、课程失功率呈现逐年上升的趋势，2013、2014、2015年的课程失功率别离是7%、10%、15%，尽管课程失功率上升在短期内前进公司获利率有所协助，可是长时刻来看，对前进用户生命周期、公司品牌口碑均很晦气，当前不理解为啥课程失功率逐年上升以及将来走势；
2、公司在短期内助员投入和开支很大，比方截止2016年Q1，不只是电销职工添加1117人，课程研发、技能职工、行政打点人员也别离抵达了148、210、497人，短期内职工数剧增致使人效很低本钱高企，假定招生和收入没有持续坚持高速增加，生均本钱无法承担这么大的职工开支。
51Talk在2016年Q1的行政打点费用高达35.5%，尽管比上一个季度的45.3%有显着改进，可是咱们拿2008年处于高速扩展期的学大来比照，当年学大的净收入规划约2.21亿公民币，而51Talk 2015年净收入1.55亿，2016年净收入不会低于3.5亿公民币，这两年51Talk的收入规划和2008年高速扩展期的学大收入规划相接近，可是当年正处于全国各地张狂跑马圈地的学大的行政打点费用仅为20%，51Talk的35.5%远高于学大此项费率，而且51Talk选用的是互联网1对1方法，没有那么多门店，打点本钱理论上大约要比线下门店方法的学大低，但51Talk此项费用却远高于当年粗野生长的线下1对1学大。
相同的还有产品研发费用，高达36.8%，51Talk的产品并非面向海量互联网用户，根据我对互联网公司的有限晓得，比照难愿望为啥需要210名技能职工（不晓得是不是是互联网教育产品的特别需求），而且根据招股书宣告51Talk的直播技能是外包给YY公司的。
全体上51Talk的这两项费用比例相对来说是比照高的，往好的方向可以了解为当规划效应起来今后可以有很大的紧缩空间，但另一方面也不免会忧虑公司的运转功率疑问，教育作业特别是1对1方法，并不是大口吃肉躺着挣钱的生意，获客本钱和效能本钱都很高，这就对公司的打点功率和管控才能需求非常高，获利都是经过标准化、体系化、流程化做出来的。
3、菲律宾外教方法是不是有疑问？菲律宾是以英语为母语的人员大国、有极好的效能情绪、没有时差、人力本钱低，这些给51Talk创造了跨商场套利的优势，可是因为我国人对菲律宾英语有口音的形象，聘任菲律宾外教为主，只能做中低端商场，而且一旦构成这种品牌定位，很难往上吃到高客单价人群，特别是如今51Talk也在加大K12的权重，为小孩买单的家长，对这方面的需求会更高，而假定为此添加北美外教比例，那本钱规划又会发生改变，主打性价比的品牌定位也会变得不清楚。
4、1对1方法抉择这不会是高获利率的生意，客单价由5900前进到7924、一起各项开支大幅紧缩后，才完成盈亏平衡，要想赚更多获利，需要进一步前进客单价（在其时菲律宾方法以及商场定位下想大幅前进也有难度），一起要极好的本钱管控才能以及很强的团队实施力。
综上分析，51Talk现期间大幅亏本首要是因为客单价无法掩盖获客本钱和效能本钱所造成的，可是将来在前进客单价、降低各项开支这两方面都有必定的改进空间，开源节约后有扭亏为盈的可以性，而且51Talk在前进K12事务占比而且前进各方面的功率后，客单价、获客本钱、续单率等各方面的运营方针有渐善的痕迹，运营现金流也接近转正，可是因为还处于高速拓宽期，当前各项本钱费用仍然还非常高，商业方法的平稳性和可猜测性都没有那么清楚，全体而言像一个提行进入二级商场、更偏VC期间的出资标的，当然，这也意味着51Talk如今IPO是一个高收益和高风险并存的出资机缘，而其间的收益/风险比，取决于出资者对其商业方法和盈利才能的不一样了解和预期。
