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作者/汤哥
品途解读：不管如何竞争，在面向近亿人才的少儿英语需求，是值得越来越多的少儿从业者来掘金，也需要有更多的创新企业为少儿教育带来一些创新的思路和方法。
2018年06月26日，少儿英语领头企业VIPKID获5亿美元D+轮融资，线上教育和资本市场一片欢腾。本轮投资由全球知名投资管理机构Coatue、腾讯公司、红杉资本中国基金、云峰基金携手领投，这也是迄今为止全球在线教育领域获得的最大一笔融资。
完成这笔融资后，VIPKID将成为国内第一家估值超过200亿人民币的教育类创业企业。到目前为止，VIPKID累计融资额超50亿元人民币。据公开数据显示，VIPKID已获7轮融资。
K12领域的少儿英语一边是资本狂欢，一边是少儿英语市场的泡沫后进入红海后，未来如何发展的种种疑问：
200亿估值的VIPKID真的值这么多钱吗？
少儿英语到底有多大的市场？
未来的少儿英语市场机会在哪里？
少儿英语从业者有哪些不得不注意的坑？
明星VIPKID的真的值200亿吗？
按照目前二级市场的PE估值方式，VIPKID年营收70亿，如果估值为200亿的话，PE值为3。跟据估值模型，我们选择了目前二级市场比较主流的几家与VIPKID有业务关联的公司进行估值对照，具体如下：
如果按照PE值来评判，VIPKID的估值属于正常水平，那关于VIPKID的真实疑问在哪里呢？
据艾瑞发布的《2017年中国在线少儿英语行业研究报告》显示，2016年在线少儿英语的市场规模接近20亿，用户规模突破300万。数据分析的一个20亿的市场，VIPKID是如何通过一年的时间在2017做出50亿营收的？
我们跟业内资深人士了解到一个在线教育的运营数据公式：
营收=客单价*获客名单*转化率
以VIPKID的70亿元营收为例，我们得出了如下的数据：
50亿营收=20000元*250000人*10%
如果按照用户规模教育行业10%的销售转化来计算，需要的销售电话量在250万个，单个电话的获取成本在350元的话，需要的营销费用在8.75亿。
而与之对应的是，按照一个销售外呼每日25个客户名单计算，单月需要外呼的电话量是30万个，每天就需要外呼1万个电话，这样需要400名销售夜以继日的拨打电话进行销售，在与实际的销售服务与销售盈余配套，预计销售人数在1200-2000人之间，日成交额在1500万左右。
去年双十一，国内在线新兴教育平台VIPKID公开宣布截至11月11日23时59分，公司销售额单日突破1.62亿元，再次刷新在线教育行业新记录。
不过，有分析人士指出，以VIPKID公布的双十一单日营收1.62亿人民币为例，以平均客单价1.5万来计算，VIPKID当日成单10800单。
而VIPKID目前的员工规模为2000人左右，如果其中一半都为电话销售的话，平均每个电话销售的单日成单量为10.08个，人均销售额高达16万元。
“明显违背常识，”上述人士表示。
300万少儿英语用户与35万付费用户的数据差异核心是市场空间的一次争议，而正是分析师对少儿英语的市场的误判成就了VIPKID吗？我们不得而知。
俞敏洪公开采访时说到：“VIPKID是因为发现了家长的新的需求。我们以前就认为这种需求是存在的，但没想到这么旺盛！中国的家长对于外教教英语这件事很感兴趣，可能与中国家长的攀比心理有关，于是需求得到了迅速的膨胀。”
财报显示，2017财年，新东方K12业务取得44.2%的收入增长，共占2017财年总收入的55%，新东方在线营收约6380万美元；学而思培优业务占当季营收的比例在75%-76%之间，学而思网校2017财年总营收约4809.16万美元。
一个K12细分品类的儿童英语，做出了超过两个上市公司在线教育业务总和的8倍，被资本重投看来并不意外。
在2016年VIPKID对外爆料一个用户数据表示，VIP用户的家庭月收入在15K以上为90%。
而据公开数据显示，2017年全国年收入40万的家庭过千万，估计在1500万人左右。如果仅仅以VIPKID所有销售线索都属于新增来做计算，中国差不多有六分之一的家庭已经了解了VIPKID这个品牌。
看起来要在250万人里面获取25万新客户，一家超过6000人的公司是可能的，但是未来呢？
据易观发布的《2017中国互联网少儿英语教育市场分析》数据显示，2019年中国互联网教育市场教育规模将达到3718亿元，少儿教育市场占总交易规模的10%左右，达371.8亿。如果按照VIPKID对外报道的50亿元年营收合计，占有少儿教育市场的1/7。
在北京钟楼旁，豆腐池胡同 
23 号 VIPKID 总部，有记者问米雯娟：「公司发展的四年中，你觉得最关键的决策点有哪些？」
她略微思考了一下，用一以贯之的连珠炮般地语速总结了三点：打磨产品，口碑获客，国际化。
VIPKID通过线上教育了少儿英语的用户需求后，各大线下教育集团和线上教育平台也都相继介入：
7月9日，K12在线学习平台作业帮在北京举办发布会，正式发布面向6-12岁儿童在线英语教育高端品牌“浣熊英语”。
7月5日,少儿英语教育品牌魔力耳朵于近日获得1.2亿元A轮融资,由高瓴资本领投,真格基金跟投。
6月22日,智课教育董事长兼CEO韦晓亮发布少儿英语品牌USKid,并一再强调外教老师均为“美国现役小学老师”。
6月20日，在线少儿英语小班课品牌兰迪少儿英语完成C轮5.2亿人民币融资。
6月11日，「皮皮
鱼少儿英语」宣布完成 8000 万元 Pre-A 轮融资。
5月25日，好未来旗下品牌学而思宣布即将推出在线英语1v1产品VIPX；头号流量玩家今日头条开始布局教育产业，上线在线少儿英语品牌“gogokid”。
新东方酷学多纳、有教未来、久趣等少儿英语项目也长期存在，未来的VIPKID势必面临除了目前账户躺着很多现金外的诸多问题。
未来，少儿英语的方向在哪里？
少儿英语未来模式大猜想？
目前市场主流的少儿英语形态，包括如下：
一对一、一对三和一对四，其中一对一和一对四是目前市场产品的主流，一对一可以帮助企业极大的获取客户，而一对四看起来是在营收和教学形态上找到了一个平衡的方式。
魔力耳朵的创始人兼 CEO 金磊公开表示， “现在的一对一在线外教基本上是一个规模不经济的生意，专业外教的师资成本高，生均分摊的运营、管理成本也很高；提高平台的利润率，只能用提高学生的客单价或降低教师成本两种方法，前者增加了学生的负担，后者降低了课程的质量。”
教育是一个很简单的行业，也是一个很复杂的行业。简单的是，它能通过学员数据还原一起企业每个环节可能会存在的问题。
复杂的是，每个环节都势必需要非常紧密的配合才能达成企业的高效运转。特别是在线教育，基本可能囊括为流量-销售-产品体验-销售-付费-服务-转介绍-复购8个重要的阶段。
而在教育行业的比较诟病的？流量贵、销售不稳定、服务不稳定等问题，都试图通过在线教育来解决，但是在线教育依然面临的问题还是：规模不经济，经济不规模的暗区。
据品途记者最新调查看，VIPKID应该正在基于资本的力量一步一步的布局少儿英语的全业态，例如：在线一对一、在线一对四、上门外教一对一服务等，疑似正在打造线上与线下立体化的商业业态。
就在近日，出国留学机构智课教育发布了少儿英语品牌USKid，专门针对中国3-12岁儿童学习习惯，用时3年研发而成，采用智能教学系统支持下的线上外教直播+线下中教引导的中美双师模式，六人小班教学。
在线上渗透时间缓慢，线下基于地域优势可建立区域覆盖双驱的情况下，在线少儿英语进入线下势必在未来会成为一个趋势。要在未来成为市场的佼佼者，是否必须走线下这条路？成为了一个比较大的疑问。
但目前融资规模已经接近于市场规模的少儿英语，未来会有地面的一战吗？我们拭目以待。
少儿英语的坑在哪里？
在在线教育还没有真正起来之前，一个拥有专业师资的少儿英语机构可谓是相当的抢手。
当然，少儿英语在早期也面临一波关闭潮。据媒体报道，2013年10月至2014年8月，陆续有10余家线下少儿英语机构倒闭，主要原因是：过去两年，少儿英语概念过热，家长偏于理性消费，资本市场变冷，装修和人力成本偏高等。
如今的在线少儿英语有点像2012年前后的状态，有一种看似很热，但是其实依然问题很多。
新东方在线资深从业者潘欣说：“回首当年的K12面授一对一的辅导机构，也曾经有过一年十倍速的增长，但现在又如何呢？在线少儿英语市场过热了。”
最让人意外的是，有资深教育从业者认为：“一对一是否是真正符合少儿学习英语的正确姿势呢？目前还没有很好的定论。在教育心理学里面，幼儿最好的学习状态还是在空间同伴，这样利于孩子真人的沟通能力培养和学习习惯的养成。”
在家长一边关注幼儿享受VIP服务的同时，多数家长忽略了幼儿教育成长最优化的心理学背后的觉察，在相互攀比与不肯落后的教育情绪里热点跟随。
除了一对一教育模式外，一对四的教学方式，依然是有线上线下实体同伴环境的问题。同伴环境与线上学习教育结果的差异，现在目前没有比较科学的机构进行评测和研究。
“小时候，我们的成长也是看动画片起来的，这个也没有太大的问题。”一位通过在线儿童英语机构给孩子学习英语的家长表示。
除了在线教育方式是否真的对幼儿有帮助外，更有业内人士指出：“美国小学同步课程不适合国内幼儿的教学。”在一段时间内，出国接受国外教育的洗涤成了每个中国中产家庭的奋斗目标。
据数据显示，2017年中国留学人数突破100万。而留学与少儿英语教学的关系，多数家长把它看成是为孩子的未来打基础，但是这个真有效吗？我们不得而知。
不过值得肯定的是，家长逐年提高对少儿教育的投入，一定势必会为整体的个体能力水平有很大的帮助。但到底是社会环境让家长盲目消费，还是儿童启蒙教育进入了常谈化的正常消费阶段，这可能是少儿英语面临的最大问题。
在我们查看目前主流的几家少儿英语机构的时候，我们发现这些机构都宣称是：“北美引进的标准教材、北美授证老师。”据资料显示，北美授证教师人数在100万左右，北美标准教程目前并未针对中国市场进行专属化的版本化。
那么？如何核实外教的真实身份，教程是否符合教育标准，这些问题都待国内的有关部门进行标准的制定和核查。
从业企业如果脱离实际的教学效果宣传，对教学过程服务不到位，这对既付出金钱也付出时间的父母来说，是一种巨大的伤害，同时也是对少儿英语行业的一个伤害。
除开服务与用户本身的问题，少儿英语企业其实也并不轻松。在目前我们调查的这些头部企业里，它们多数都依赖于比较高的营销费用和销售支出，企业盈利水平堪忧。
据目前上市的51talk数据来看，其年亏损在4-6亿元左右，管理成本和营销成本支出巨大。企业一旦依赖于较高的营销支出，其随后的销售转化跟不上，这对一个教育企业来说显然是致命的。
互联网的“赢者通吃”逻辑，误导创业者采用了“规模致胜”的竞争策略。
目前，整个互联网处于红利消失，营销成本逐年上上的一个大环境。要想在这样的环境下，存活下来，对少儿英语企业势必是一个比较大的挑战。
少儿英语市场机会和挑战
在国家人才培养的大政策和各地政府高考改革的政策推动下，英语口语学习成为未来孩子面对应试教育非常重要的一环。
俞敏洪说：“我认为完全不会影响到地面的发展。中国想要学外语的孩子很多。差不多有一亿孩子要上学，有能力支付上培训班的费用的至少有一两千万。市场太大了”
ABC360李晶认为：“少儿在线一对一在一线城市已经进入存量竞争时代，可能大家经常听到少儿在线业务增长的非常快。我们觉得这不一定是真实的，它已经进入了存量竞争的时代，而且在线少儿一对一的业务增长点越来越往二线走。”
教育行业是一个头部小范围聚焦，长尾依然很大的一个商业形态。就拿目前新东方来说，虽然它一年有100多亿的市场营收，但是也只是英语几千亿市场的几分之一，有巨大的市场空间可以让很多的中小机构存活。
贝壳亲子英语程文超介绍：“0-6岁是宝宝大脑发育最关键的几年，目前大部分服务都不具备专业的育儿知识，相信为0-6岁家庭提供便利性、专业性、系统性的亲子课程和服务，是一个极有想象力的市场。根据我在少儿英语10年的从业经历判断，这个阶段在线化未来可以产生独角兽的企业。”
不管如何竞争，在面向近亿人才的少儿英语需求，是值得越来越多的少儿从业者来掘金，也需要有更多的创新企业为少儿教育带来一些创新的思路和方法。
儿童学习语言，基于本能与乐趣，是在构建世界。发音、单词、语法只是儿童学习语言的表层，培养思维、培养沟通能力、培养创造能力才是儿童语言教学的本质。
在新技术不断爆发的今天，少儿英语也或许应该有一种全新的业态来呈现。伴鱼创始人黄河表示：“伴鱼算是第一家把AR用在了少儿英语的在线课堂上，教师可以结合自己的课件选择匹配的AR效果。”
少儿语言的教学，是以沟通能力培养，思维能力培养为核心的。教，问答，讨论，演讲，阅读，只有完整而丰富的教学形态，才能够形成完善的教学组合，形成高质量的教学。
不管是产品创新也好，还是方法变化也好，教育的核心没有变。在少儿英语早期的红利过尽后，少儿英语者创业者需要正视和面对以下几个问题：
1）规模形成优势，市场进入到寡头时代；
2）寡头形成优势，进入深度运营时代；
3）一对一向小班的需求变化，产品需求多元化；
4）整体市场理性消费增多，市场增长会区域较长时间的乏力阶段；
如果你想加入少儿英语创业，你准备好了吗？
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