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学员：葛老师好，我经营了一家英语培训公司，培训的对象是小学生和初中生。现在我们的招生方式是这样的。是我亲自带领员工出去发传单，宣传自己的学校，然后，我在前台，等待家长领着孩子
来报名。每当有家长咨询，就会详细的、耐心的跟家长展示和介绍自己学校的方方面面。
但是现在我们发现了两个严重的问题：
第一：其实我自己很累，每次来一个家长，都要介绍大半个小时，说的口干舌燥，如果一天来三个家长，就会疲惫不堪，因为我不光要应付家长，还要处理自己学校的其他事情。
第二：就是即便很认真地跟家长解释了这么多，这个家长也不一定会报名。而且走掉之后，下一次什么时候回来，就不知道了。
还请葛老师指点一下，该怎么解决这个两个问题？
葛超雄：根据你这个情况来看，如果一个顾客第一次走进你的店，让他立刻下决定消费，这 个难度是非常大的，我建议你采用“ 台阶式成交方案 ” 。
具体步骤是这样的：
第一步：张兵依然在自己的学校前台做接待咨询工作，但是从以前大半个小时的讲解缩短到了简单的几分钟。主要任务不是成交，也不是介绍学校的各种情况，更不需要回答家长的各类问题。只需要送给到校家长两份“礼物”。
礼物包括两个方面：
第 1 份礼物：价值 A 元的儿童英语学习指导光盘一张，光盘里详细介绍了如何可以让孩子学好英语的方法，以及介绍了这家英语机构的独特教学理念。
（只要登记一下联系方式，就可以免费领取。〉
第 2 份礼物：送一堂价值 B 元的英语公开课，家长可以带着孩子，在本周六的下午 2：00 一 4：00 来免费学习，亲身体验一下，学校的师资水平，和教学方法，以及让孩子感受一下是不是喜欢这里的教学环境。
第二步：在
每周五，通知所有的家长，确认明天的课程人数，并告诉家长，只要明天到场，还有礼品赠送。
第三步：公开课找出学校最优秀的老师，来展示学校的师资力量。在课程最后，报出参加培训的价格。这样下来你的成交率至少应该提升 3 倍。
学员：谢谢老师，这样做真的有效果吗？
葛超雄：实际上，这里里面透露着一个人性的秘密。
现在假如你是一个家长，当你去一个培训机构，哪怕是再好的培训机构，你会不会因为别人跟你介绍的很好，就立刻报名呢？
我想你不会这么冲动吧，你一定希望多了解一些，再做决定。但是一旦离开这个学校，你会立刻活到你的生活中照顾老人、应酬工作、打理家务……你可能很快就忘记了那些介绍的说辞，直到你下次再经过这家学校，或者，很久你也想不起来了。
但是，我用了另外一种方法对待你，因为你来的时候，对我还不了解，所以我不向你销售任何产品，而是向你送一份礼物，你会不会感谢我呢？
重点是这个碟片会告诉你，如何很好地教你的小孩轻松学好英语，所以回到家你要看一下，当你看完了你知道是什么结果吗？结果就是，你虽然还没有送孩子来报名，但是你已经接受了我的教育，你已经感受到了我们学校的专业水准，你对学校的信任，开始慢慢积累。
然后我还请你领着孩子来我们学校，由我们最棒的老师给你们讲课。不管你报不报名，你都可以让孩子学到东西。而且为了防止你忘记周六的公开课，我们还会在星期五提醒你一下，为了防止你懒惰不想来，我再用一个赠品刺激你一下。
当你经过了这几个环节，你对学校已经从陌生变得熟悉，从熟悉变的信任。所以成交变得顺理成章，自然到没有销售的痕迹。
“知道一了解一熟悉一信任一成父”的这一个过程就是销售流程。而 99%的生意人都忽略了中间的三个环节，直接就来进行成交。所以才会导致成交率非常低。
学员：明白了，谢谢老师。
