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??3月9日，在线青少年英语品牌51Talk发布2019年Q4财报，宣告初度完成全体盈利，且1对1事务接连两个季度盈利。在受疫情影响跌势沉重的美股商场上逆风翻盘，翻开了一扇亮光之窗。
51talk这份最新发布的财报数据非常亮眼，净营收3.98亿元，同比增加33.5%；净营收3.98亿元，同比增加33.5%；GAAP净获利为152万元，上一年同期净亏本1.4亿元；Non-GAAP净获利526万元，上一年同期为1.32亿元；运营性现金流1.671亿元，创前史新高。
3月28日，我国社科院联合南边周末发布了《2020我国K12在线英语打开蓝皮书》，陈述闪现，51 talk以46%的商场比例，高居作业第一，而且跨越了二三四名商场比例的总和，稳坐在线英语商场头把交椅。
这两个消息一出，在整个教培作业激起了不小的波涛，因为这意味着51talk作为一家上市公司，经过多年的探究，在找准了本身的“下沉”定位之后，总算完成了安康增加，完全脱节了在线青少年英语长时刻以来的“亏本”魔咒。
对此，51Talk品牌商场高档副总裁任剑慨叹道，“51Talk曩昔浪费的日子总要曩昔了，咱们迎来了自个的春天”。
51talk为何会在这个节点完成盈利？逆势增加的51talk，究竟做对了啥？
4月2日，51talk举办了线上媒体群访会议，其品牌商场高档副总裁任剑从战略、产品、推广等方面，共享了51talk的增加“秘笈”。
任剑标明，从亏本到盈利，需要一步一步步步为营的运营，需要一个进程，他将51talk的增加公式拆分为：战略+盈利+供给链+流量才能+产品力五个层面。
一、战略：8年磨一剑，找到一条正确的路途
2011年，从北大结业的黄佳佳兴办了51talk，并获得了徐小平的天使出资。51talk开始尽力于成人英语课程，但其时的成人英语商场高度会集在一线和二线城市，而三四线城市的成人英语学习需要非常少，增漫空间极度狭隘，其次，成人英语对自控才能需求高，有些买了课的用户，耗课量并不高，这意味着关于做学习产品的公司来说，增加难度很大。
2016年6月，51talk在纽交所上市，变成国内在线教育赴美上市第一股。
上市后，成人在线英语商场不景气，51Talk抉择改动方向，将重心转到 K12领域。2016年，51Talk推出北美一对一项目，但反应欠安。2017年发布在线少儿英语品牌哈沃美国小学，想打高端商场，照常反应平平。2018年，51talk发现，比较成人英语较高的天花板，少儿英语的学习需要可以掩盖全国规模，有更大的打开空间，所以将事务全部转到在线青少儿英语这个赛道上来。但其时整个一线城市的商场空间现已非常饱满，根柢上被VIPKID、哒哒英语、VIPjr三家头部品牌操作，51talk想要从一线城市包围的可以性也不大。
据51Talk上市请求文件宣告：从2013年到2015年，51 Talk一向呈亏本的状况，别离为：1780万公民币、1.017亿公民币以及3.271亿公民币，上市后也一向在亏本。多次转型仍未找到杰出商业方法的51talk，度过了三年的焦虑徜徉期。
直到2019年，51Talk提出强化菲律宾外教的战略方位，优先规划和发掘二三线城市潜在的下沉商场，这才找到了一条正确的路途。
任剑标明，2019年51talk提出了两个战略集合，一个是集合青少儿英语，另一个是普惠战略，即快速集合全国的下沉商场，两条腿走路。这两个战略逻辑，根柢上就把51Talk的商场空间翻开了，完成了高速增加。
据其财报闪现：2019年第四季度5.8亿元现金收入中，一线城市的占比为25.8％，非一线城市占最新季度现金收入的比重抵达72.4%，非一线城市现金收入占比同比添加约5个百分点。
二、盈利：英语变成刚需教育
任何商业模型都需要匹配盈利，没有盈利去驱动，就意味着很难快速建议。51talk在2011年就树立了，那时还没有互联网教育、在线教育、在线青少英语这些名词，51talk真实意义上的快速打开是在2013年之后。也就是说当盈利期不到的时分，2011-2013年打开速度非常缓慢。
任剑说到，那时分咱们需要盈利。咱们发现全国青少年英语的趋势有几个，其一是英语学习逐步低幼化，以咱们自个读书来看，咱们学英语是从初中初步的，可是如今我国家长非常焦虑，实际上大有些家长在小兄弟3岁的时分，就现已初步英语启蒙了，这也意味着英语学习需要的总规划比之前扩展了；其二，英语学习需要现已从之前的本质教育变为必定刚需选择。不管是一线城市，仍是五线城市，这些焦虑的家长们，实际上现已从3岁甚至更低年纪段就让他们的孩子初步学习英语了，同步股动了5岁、8岁、12岁年纪段的家长对英语愈加剧视，这也是一个无量的盈利期。
三、供给链：集合菲教的优势
任剑认为，51Talk曩昔不止是高增加，而且是有质量的高增加，从Q4财报就可以看出。假定供给链的才能不可杰出，想获得高速增加或许高质量增加，都会发生很大的掣肘。
51Talk从创建之初就坚持运用菲教，2012年51Talk在菲律宾的马尼拉等城市树立培训中心，以便选拔优质菲律宾教师。迄今中止，51Talk现已具有跨越2万名菲教。
第一，比照欧美教师和菲教教师。欧美教师关于大大都花费者来说，被天然地化标签化，即高端、高档。但实际上，言语这门学科关于运用英语作为母语的国家，都是公正的。只需你在这个母语的生长环境中，根柢上你言语才能的输出是标准的，其实无所谓兴隆国家和打开我国家的不一样。
第二，欧美外教和菲教教师最大的不一样是时差，菲律宾跟我国没有存在时差，就意味着每个教师的单位产能是纷歧样的，就比方说一个菲教教师他的单位产能是12个小时，可是一个欧美教师产能只需4到6个小时。当一个教师的单位产能缺乏的时分，意味着你需要招聘更多的教师，意味运营和打点本钱的添加。
51Talk只需要两万名教师，将来咱们会逐步招聘到十万名教师，咱们的时刻产能股动了自个产能前进，这是很要害的。教师作为供给链的产能，抉择着这个商业方法的速度和质量。
一起除了自个产能之外，另外一个是教师的本钱。因为地缘政治、经济打开水对等要素的影响，和主打北美外教的平台比较，51Talk的菲律宾外教本钱要低许多，这也保证了其整个供给链的规划和质量。
假定需要付出巨额的教师薪酬，意味着你的商业模型很难跑通，这也就是为啥大大都以欧美外教作为基础供给链的在线青少英语平台，他们的毛利率非常低的缘由。
四、流量才能：推广的三角形锥体
假定说供给链是联接供给端的一头，那么流量就是花费端的另外一头。
作为一家上市公司，依照实践费用来看，曩昔几年，根柢上竞品的费用是咱们的两倍到三倍，甚至更高。可是咱们的本钱量却是竞品的两倍，经过这样一个费用和功率的比值，会发现，咱们的流量获取才能更高，单体的获客本钱更低，这也是曩昔为啥51talk在只需同行三分之一到二分之一费用的情况下，还能坚持快速增加的中心。
第一，品牌晋级。51Talk曩昔作为成人英语品牌的时分，整个调性比照偏暗，集合在线青少儿英语后，首要做的第一件事就是品牌的晋级。从2018年VI1.0，到2019年建议了VI2.0，在整个进
程傍边不断在偏重整个品牌的视觉，特别是关于K12教育前段的视觉力其实对错常重要。一起，让品牌和方针商场的相关度更高。从2019年，51talk启用新的形象代言人王俊凯，王俊凯根柢上是其方针人群的80后和90后家庭众所周知的一个青年榜样，也是小兄弟非常喜爱的一个偶像，使其品牌和方针用户群的相关度更集合。另外，推出Max形象，用这三点来构建新的视觉体系，与方针用户和方针家庭构成极好的花费联接和情感联接，这是51talk在流量获取才能上打基础环节的第一步。
第二，相关于竞品运用单途径单点进行商场获客模型，51talk的推广利器是体系化推进。任剑把其称为推广的三角形锥体，分为头部、腰部和底部三个有些。底部叫品牌阵地，一个花费品要可以持续去影响方针人群的话，需要一个主阵地，我必定要高频的、持续的、接连的曝光。
51talk曩昔三年来，一向在跟国内最大的亲子媒体——金鹰卡通频道，接连三年进行独占性的协作。翻开金鹰卡通频道，从周一到周日，都可以看到51Talk的硬广、品牌植入、和这个平台一同发布的各种活动，以及跟这个频道各种衍生品的发行。
第二，断定基础用户，咱们把头部设为了引爆点。曩昔一年里，你可以看到不管是跟浙江卫视的《主力对主力》也罢，湖南卫视的《中餐厅》《高兴大本营》《每天向上》，还包括湖南卫视的各种晚会也罢，咱们会跟湖南卫视的各种头牌节目，其实咱们在不一样的关于教育作业不一样的周期，比方说春季的开学季，秋季的开学季，寒暑假，在不一样的时刻节点里边，咱们会做特另外协作，快速把我在品牌主阵地，也就是推广三角形锥形的底部势能，快速的引爆出来，结束我这四个报名周期的一个联接，所以这是咱们的头部的有些。
腰部咱们叫品牌直通线。在大大都咱们的方针集体高频运用的媒体里边，不断与他们发生联接，我们可以晓得，不管是兄弟圈也罢，抖音也罢，查找也罢，仍是说各种知乎、晓得平台也罢，咱们在平台里边都会构建自个的推广体系。
所以说51talk推广的三角形锥体可以高度归纳为是三有些：顶部是叫品牌引爆点，腰部叫品牌直通线，底部叫品牌主阵地。
推广不是单一途径的一个推进，它必定是体系化无缺性的推进，我常常看到许多人在做共享的时分，啥途径，帮你处置啥疑问，增速多少倍，其实都是伪出题，都在哗众取宠，抢流量，抢眼球而已，但实际上它必定不是干货，必定不是中心和本质。
五、产品力：究竟卖的不是推广，而是效能
产品力很要害，究竟咱们卖的不是推广，输出的是教育的效能。我们都晓得学英语最要害是啥，学英语最要害是需要言语环境，言语环境意味高频。
关于大有些家庭来说，每节外教课所能承担的价格是在30元-50元之间，即便说可以对欧美外教有神往，但实践运用后会发现，无法承担和支撑高昂的费用。
在咱们看来，高频的保证是啥？是你供给的效能。必定是要切合你的方针用户的花费才能，这是产品的第一步。
另外，近几年快速增加的用户傍边，咱们发现他们的水平根柢上是Level0，这对比照低年少纪的用户而言，想要快速使用外教一对一与教师对接就有难度。所以咱们晋级了产品链。第一，咱们主打的是外教一对一，主攻是你的口语和听力这一有些；第二，对低幼人群，首要是培育你的快乐喜爱，进一步加强语法的输出，阅览的输出和补足；第三，任何一个极好的产品，其实是需要告诉我们的。51Talk曩昔两年接连举办三届《中华少年说》，不断地引导小兄弟非常好的应战自个的英语才能，究竟呈现了极好的作用外化。
上述五点根柢上归纳了曩昔三年，51Talk从时刻短的徜徉期，重回快速的增加间隔跑道而且坚持高质量增加，进而完成盈利的首要模型和增加公式。
任剑谈到，下沉商场的最大机缘在于两端，即3-5岁和12岁以上。“一方面咱们会精耕6-12岁这个中心主体人群。一起还会把51Talk描写成一个全K12年纪段的品牌，所以本年将在低幼，包括12-15岁以上的商场进一步发力。”
